BRETT LLOYD :« Acheter une piscine n’est pas une mince affaire ! »
Réalisez-vous combien « vendre une piscine » est un défi de marketing incroyablement rare et unique ?
Découvrez les réticences, peurs et craintes de vos prospects et soyez mieux armés pour les convaincre…
Pour cela, suivons les conseils de Brett Lloyd,
Brett est fondateur et CEO (« PDG ») de MYM Austin Inc., une agence marketing pour les constructeurs de piscine, les professionnels (hauts de gamme ) du paysage et ce, dans le monde entier. L’objectif de son agence « VENDRE PLUS EN DÉPENSANT MOINS » Orateur d’idée directrice reconnu en Amérique du Nord et au-delà, nous l’avons invité sur notre blog pour un « coaching marketing ».
Voici l’un de ses 7 secrets marketing que tout pisciniste doit connaître…
« Acheter une piscine n’est pas une mince affaire »
Je ne voudrais pas vous offenser en vous disant ça (car tout le monde sait bien qu’acheter une piscine « n’est pas une mince affaire »), mais je doute que vous réalisiez combien ce défi de marketing est incroyablement rare et unique. Parmi les 100 millions de choses que vous ou moi pourrions potentiellement acheter aujourd’hui, y a-t-il QUELQUE CHOSE d’aussi original et inhabituel que ça ?
1. C’est un GROS achat. (de grande valeur)
Il n’y a qu’une poignée d’objets de valeur similaire, comme un logement, une voiture, un bateau, un camping car ou peut-être un home cinéma très haut de gamme. Ce qui signifie que tout ce que vous savez sur la vente ou l’achat des millions d’autres objets ne s‘applique pas ici.
2. C’est un achat que l’on fait RAREMENT.
Pensez ici à un piano. Ce n’est pas comme acheter une voiture ou un logement (ou pour certains, un bateau), ce que la plupart des gens feront 5 à 10 fois dans leur vie, voire plus. C’est plutôt comme acheter un très beau piano. Ca arrive très rarement voire jamais dans une vie. LA PLUPART des gens n’achèteront JAMAIS de piscine. Et ceux qui le feront le feront rarement plus d’une fois dans leur vie.
3. C’est absolument UNIQUE et PERSONNALISÉ.
J’adore la description que donne le National Plasterers Council (Fédération Américaine des Plâtriers-Plaquistes): « C’est un produit fabriqué à la main et installé dans un environnement non maîtrisé. » Et cela vaut pour des experts comme VOUS, qui savez ce que vous faites. Imaginez donc ce que cela représente pour le propriétaire moyen, qui n’a pas la moindre idée des dernières caractéristiques, options et technologies disponibles sur les piscines modernes ? (Et qui en sait encore moins sur la « résistance à la traction » par rapport à la « résistance à la compression » et sur des centaines d’autres choses concernant le processus de construction d’une piscine.) C’est comme chercher un artiste inconnu et lui commander une œuvre d’art unique et très coûteuse.
4. C’est le plus souvent une décision DÉFINITIVE.
Si vous achetez une voiture, un bateau ou un camping car et qu’il ne vous plaît plus, ce n’est pas si difficile de le revendre ou de le faire reprendre contre un autre. En fait, même si vous achetez une maison et qu’elle ne vous convient plus, ce n’est pas très difficile de s’en débarrasser. Ce n’est pas le cas d’une piscine enterrée. Si vous adorez votre maison mais que vous détestez votre piscine, vous devez vendre LES DEUX. (Ou bien « l’enlever et la remplacer », ce qui revient bien sûr encore PLUS cher.)
Donc récapitulons, du point de vue du propriétaire :
« J’achète quelque chose de très cher, je n’y connais pas grand-chose, je ne l’ai jamais fait, et si je fais une erreur, je vais devoir vendre ma maison. »
Pas vraiment l’environnement de vente idéal, n’est-ce pas ?
Bon, soyons réalistes. Nous savons que ce n’est pas une vente IMPOSSIBLE, puisque vous vendez des piscines depuis des années. Mais en même temps, il faut reconnaître que, même si M. et Mme les propriétaires sont enthousiastes à l’idée d’avoir une piscine, ils sont très probablement en proie à une certaine ANXIÉTÉ, à des CRAINTES, des RÉTICENCES et une certaine MÉFIANCE. Oui, il est important de leur montrer « de belles piscines ». Mais si nous pouvons AUSSI venir à bout de leur anxiété, de leurs craintes et de leurs problèmes de confiance, nous aurons alors de bien meilleures chances qu’ils VOUS choisissent plutôt que vos concurrents.
Pour contacter BRETT / [email protected]
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©2014 Brett Lloyd Abbott / MYM Austin Inc.
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