Brett Lloyd : « Vous êtes comme n’importe quel autre pisciniste ! »

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Alors que la plupart des propriétaires sont probablement heureux et enthousiastes à l’idée d’avoir une piscine, ils sont également en proie à une certaine ANXIÉTÉ, à des CRAINTES, des RÉTICENCES et une certaine MÉFIANCE…

Donc si vous pouvez venir à bout de leurs craintes, de leur anxiété et de leur manque de confiance, nous aurons alors de bien meilleures chances qu’ils VOUS choisissent plutôt que vos concurrents…

Alors suivez les conseils de BRETT LOYD.

Brett est fondateur et CEO (« PDG ») de MYM Austin Inc., une agence marketing pour les constructeurs de piscines, les professionnels (hauts de gamme) du paysage et ce, dans le monde entier.

L’objectif de son agence :

« VENDRE PLUS EN DÉPENSANT MOINS »

Orateur d’idée directrice reconnu en Amérique du Nord et au-delà, nous l’avons invité sur notre blog pour un « coaching marketing ».

Voici l’un de ses 7 secrets marketing que tout pisciniste doit connaître…

SECRET DE MARKETING N°2 par Brett LOYD

« Pour le propriétaire moyen, vous êtes comme n’importe quel autre pisciniste. »

C’est sans aucun doute le défi typique pour CHAQUE chef d’entreprise et pour chaque consultant en marketing qui a déjà essayé d’aider un chef d’entreprise.

Comment faire pour que le consommateur reconnaisse et apprécie le fait que vous êtes différent et meilleur que tous les autres piscinistes ?

Pour exprimer cela en termes de marketing :

Comment changer la perception externe de votre entreprise pour qu’elle corresponde à votre réalité interne ?

Je pense que le meilleur exemple visuel que je n’ai jamais trouvé pour expliquer la réalité interne par rapport à la perception externe est le fruit UGLI® de Jamaïque tant décrié.

brett-lloyd-fuit-ugly.png   Regardez la photo ci-contre.

Quelle est votre perception immédiate lorsque vous voyez cet horrible fruit ? (un indice, en anglais, « ugly » veut dire « laid »).

Aucun doute, le fruit UGLI® (qui n’est qu’un hybride issu d’un croisement naturel entre un pamplemousse, une mandarine et une orange) possède une peau indéniablement peu attrayante. Les taches brunes à l’extérieur vous font tout de suite penser que « l’intérieur doit être pourri. » Mais c’est juste parce que vous ne connaissez rien de la « réalité interne » de ce fruit unique. Si vous avez l’audace de le couper pour le goûter, vous découvrirez que c’est en fait un fruit très sucré et délicieux. Absolument aucune trace de pourriture. Et par-dessus le marché, il est très facile à peler. Et très bon pour la santé.

Donc nous parlons ici d’un fruit avec une « réalité interne » exceptionnelle, mais une « perception externe » indéniablement difficile à surmonter. (Soit dit en passant, j’ai récemment demandé à une salle pleine de 100 piscinistes s’ils avaient déjà entendu parler de ce fruit étonnant, et PERSONNE n’en avait jamais entendu parler. J’ai entendu parler du fruit UGLI® pour la première fois dans les années 70. Donc cela laisse à penser que l’agence de marketing chargée de promouvoir le fruit UGLI® a de toute évidence échoué.)

Alors comment régler ce problème de réalité/perception, pour ne pas connaître le tragique destin du fruit UGLI® ?

ÉTAPE 1 : « Eviter les slogans communs »

La plupart des actions de marketing et des publicités sont pleines de promesses en l’air et de slogans  communs énoncés comme s’ils étaient importants, alors qu’ils ne signifient rien lorsque vous y réfléchissez.

Voici quelques exemples classiques (et très réels) de lieux communs :

  • Orientés vers la satisfaction de nos clients
  • Réaliser les rêves de votre famille
  • Forts de notre intégrité et de notre expérience
  • Nous sommes le premier pisciniste de !
  • Expérimentés. Compétents. Innovants. Et ce depuis 19__.
  • Nous ferons en sorte que vos rêves deviennent réalité.

Ces slogans communs sont-ils aussi évidents pour vous que pour moi ?

Si ce n’est pas le cas, utilisez alors l’un de ces tests super rapides et super simples pour déterminer si oui ou non vous utilisez des slogans communs.

  1. Après avoir lu le slogan, demandez-vous « qui d’autre peut dire ça ? » Pour les exemples ci-dessus, la réponse à cette question serait TOUT LE MONDE. (Oui, même un pisciniste qui vend de la camelote peut dire et dira « Forts de notre intégrité et de notre expérience. »)
  2. Après avoir entendu ou lu le slogan, le propriétaire aurait-il tendance à dire « J’espère bien ! » ? Par exemple, si quelqu’un me dit qu’il est « orienté vers la satisfaction de ses clients, », je répondrais : « J’espère bien ! C’est bien pour ça que je vous paye ! »
  3. Essayez le test « Rayer/Inscrire ». Si vous pouvez rayer le nom de votre société et inscrire à la place celui du concurrent que vous détestez le plus, et que cela semble toujours crédible, alors vous avez énoncé des slogans communs.

Donc si vous énoncez des slogans communs, que DEVRIEZ-vous dire à la place ?

ÉTAPE 2 : « Énoncer des faits »

L’opposé des slogans communs, ce sont des FAITS.

Des faits purs et durs. Pas du vent.

Et pas juste des slogans qui sonnent bien. Que pouvez-vous dire de votre société que personne d’autre ne peut dire ?

Tant que vous n’aurez pas commencé à découvrir et exposer au public certains des avantages indéniables de votre réalité interne, vous serez à jamais assimilé à la même perception externe que tous les autres piscinistes dans votre zone de chalandise.

Voici quelques exemples de FAITS touchant à la réalité interne qui seraient BEAUCOUP plus convaincants et crédibles que des slogans communs dénués de sens (à adapter à votre pays en fonction des certifications/associations existantes) :

  • Notation A+ par l’organisation indépendante de notation des entreprises « BBB »
  • Personnel certifié Certified Building Professional®/CBP®
  • Personnel certifié Certified Pool Operator®
  • Personnel certifié Certified Service Professional® (CSP®)
  • Revendeur exclusif pour _________
  • Membre de (Aquatech, APSP, FSPA, BBB, SWD, Genesis3 Platinum, etc.)
  • Plus de __% de notre activité provient de recommandations
  • Lauréat du prix international ___
  • Exclusivement recommandé par _____________
  • Garantie à vie

Cette liste n’est pas exhaustive.

Évidemment, vous devrez utiliser ou créer la liste appropriée à votre société. En fin de compte, vous devez répondre à cette question, qui est de la plus haute importance dans l’esprit du propriétaire : « Pourquoi devrais-je VOUS choisir ? »

Une fois que vous avez trouvé et éliminé tous vos slogans communs et que vous les avez remplacés par des faits intéressants, convaincants et crédibles, vous devez actualiser tous vos documents de marketing et publicitaires, outils de vente, etc. pour qu’ils reflètent ces FAITS CRÉDIBLES à la place de slogans communs vides de sens.

ALORS vous commencerez à être jugé comme différents et meilleurs que vos concurrents.

À votre réussite !

©2014 Brett Lloyd Abbott / MYM Austin Inc.
Agence agréée de Monopolize Your Marketplace™
Pour contacter BRETT / [email protected]
Retrouvez tous les conseils de BRETT sur www.PoolBuilderMarketing.com

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